En entornos comerciales se repite mucho una idea: “Hoy hay que vender sin parecer que vendes.”
Se habla de aportar valor, compartir conocimiento, generar confianza, construir marca personal.
Todo eso es cierto. Y necesario.
Pero hay algo que casi nunca se mira: desde dónde se está vendiendo.
Porque no es lo mismo vender desde una propuesta, que vender desde una posición.
Y esa diferencia, en empresa, se nota mucho más de lo que creemos.
Una escena muy habitual
Un profesional dice:
“Yo no oculto que vendo.
Todo el mundo vende.”
Puede ser cierto.
Pero la pregunta no es si es verdad.
La pregunta es: ¿qué lugar ocupa quien lo dice?
Porque a veces, sin darnos cuenta, la venta deja de ser un intercambio
y pasa a ser una forma sutil de superioridad:
- Yo soy honesto
- Otros disimulan
- Yo digo las cosas claras
- Si te molesta, es tu problema
En ese punto, la conversación ya no es comercial. Es jerárquica.
Para quien vende: una pregunta incómoda (y muy rentable)
Si te dedicas a vender (productos, servicios, ideas o proyectos), quizá esta pregunta te sirva más que cualquier técnica:
¿Estoy ofreciendo algo…
o estoy demostrando que tengo razón?
Porque cuando la venta se apoya demasiado en:
- “si no lo ves, no es para ti”
- “los que entienden, entienden”
- “esto no es para cualquiera”
puede ocurrir algo peligroso: el cliente deja de ser interlocutor y pasa a ser objeto de clasificación.
Y ahí, aunque no lo parezca, las ventas se enfrían.
Para quien compra: una pregunta clave
Si estás del lado de quien decide, contrata o evalúa propuestas, esta es la otra cara de la moneda:
¿Me están vendiendo algo…
o me están vendiendo una posición?
Cuando alguien:
- invalida cualquier objeción
- convierte tu duda en prueba de su valor
- transforma el desacuerdo en “falta de visión”
no te está vendiendo mejor. Te está cerrando el espacio de decisión.
Y eso, en empresa, suele salir caro.
Vender sin quedar por encima
Vender no es el problema.
Tener objetivos tampoco.
El problema aparece cuando:
- la honestidad se convierte en identidad,
- la claridad se vuelve mandato,
- y la reacción del otro se usa como confirmación.
Ahí la venta deja de ser acto y se convierte en posición defensiva
En el mundo comercial, la pregunta más productiva no es:
¿cómo vendo mejor?
Sino esta:
¿desde dónde estoy vendiendo…
y desde dónde me están vendiendo a mí?
Cuando esa pregunta entra en juego, la conversación cambia.
Y muchas veces, también cambian los resultados.
Javier Santos
Del Inconsciente al éxito personal.